Mapeamento de conhecimento tácito dos consultores de venda para o crescimento estratégico de faturamento de uma companhia de produtos capilares profissionais: uma aplicação da Networked Grounded Theory

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MetadadosDescriçãoIdioma
Autor(es): dc.contributorNeves, Júlio César Bispo-
Autor(es): dc.contributorFerraz, Fernando Toledo-
Autor(es): dc.contributorCosta, Helder Gomes-
Autor(es): dc.creatorAlmeida, Igor Corrêa de Oliveira-
Data de aceite: dc.date.accessioned2025-01-03T11:40:28Z-
Data de disponibilização: dc.date.available2025-01-03T11:40:28Z-
Data de envio: dc.date.issued2024-07-25-
Data de envio: dc.date.issued2024-07-25-
Fonte completa do material: dc.identifierhttps://app.uff.br/riuff/handle/1/33642-
Fonte: dc.identifier.urihttp://educapes.capes.gov.br/handle/capes/919549-
Descrição: dc.descriptionEste trabalho apresenta um mapeamento do processo de crescimento estratégico de vendas sob a ótica do time de Trade Marketing do canal de vendas diretas de uma companhia multinacional de cosméticos, com ênfase na divisão de produtos destinados ao uso profissional. O objetivo do mapeamento é a externalização do conhecimento tácito em explícito utilizando a Grounded Theory (GT) e posterior combinação e sistematização do conhecimento explícito, lançando mão da Teoria de Redes na associação proposta pela Networked Grounded Theory. Foram realizadas entrevistas semiestruturadas com consultores de venda para absorção do conhecimento tácito seguindo a abordagem construtivista da GT. A análise das entrevistas codificadas e organizadas em rede revelou o fluxo ideal para o crescimento estratégico das vendas conduzido pelos direcionamentos e ambições da companhia. O estudo evidencia que o envolvimento do consultor nos negócios dos salões de beleza, especialmente os de luxo, é fundamental para garantir a execução da estratégia da empresa e para impulsionar a experimentação e a fidelização da consumidora e do profissional de cabelo, o que leva ao aumento do market-share e, consequentemente, ao crescimento das vendas dos produtos da companhia nos salões-
Descrição: dc.descriptionThis study presents a mapping of the strategic sales growth process in the direct channel of a multinational cosmetics company, focusing on the professional hair products division. The objective of this mapping is the externalization of tacit knowledge into explicit knowledge using Grounded Theory (GT) and the further combination and systematization of explicit knowledge by employing Network Theory in the association proposed by Networked Grounded Theory. Semi-structured interviews were conducted with sales consultants to capture tacit knowledge following the constructivist approach of GT. The analysis of the coded interviews organized in a network revealed the ideal flow for strategic sales growth driven by the company’s guidelines and ambitions. The findings highlight that the consultants’ involvement in the business of beauty salons, especially luxury ones, plays a vital role in implementing the company's strategy and in boosting consumer and hairdresser experimentation and loyalty, which leads to increased market share and consequently the growth in sales of the company’s products within salons-
Descrição: dc.description64 f.-
Formato: dc.formatapplication/pdf-
Idioma: dc.languagept_BR-
Direitos: dc.rightsOpen Access-
Direitos: dc.rightsCC-BY-SA-
Palavras-chave: dc.subjectGestão do conhecimento-
Palavras-chave: dc.subjectCrescimento estratégico-
Palavras-chave: dc.subjectSalão de beleza-
Palavras-chave: dc.subjectInstituto de beleza-
Palavras-chave: dc.subjectGestão do conhecimento-
Palavras-chave: dc.subjectOperação comercial-
Palavras-chave: dc.subjectTrade marketing-
Palavras-chave: dc.subjectKnowledge management-
Palavras-chave: dc.subjectStrategic growth-
Palavras-chave: dc.subjectNetworked grounded theory-
Palavras-chave: dc.subjectGrounded theory-
Palavras-chave: dc.subjectBeauty salon-
Título: dc.titleMapeamento de conhecimento tácito dos consultores de venda para o crescimento estratégico de faturamento de uma companhia de produtos capilares profissionais: uma aplicação da Networked Grounded Theory-
Tipo de arquivo: dc.typeTrabalho de conclusão de curso-
Aparece nas coleções:Repositório Institucional da Universidade Federal Fluminense - RiUFF

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