O RELACIONAMENTO COM O CLIENTE COMO FATOR ESTRATÉGICO NA CONSOLIDAÇÃO DE NOVOS EMPREENDIMENTOS Um estudo de caso sobre o papel desempenhado pelo cliente empresarial para novas empresas de base tecnológica

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MetadadosDescriçãoIdioma
Autor(es): dc.contributorFarias Filho, José Rodrigues de-
Autor(es): dc.contributorCPF:36601454320-
Autor(es): dc.contributorQuelhas, Osvaldo Luiz Gonçalves-
Autor(es): dc.contributorCPF:20055676522-
Autor(es): dc.contributorhttp://buscatextual.cnpq.br/buscatextual/visualizacv.do?id=K4791688P2-
Autor(es): dc.creatorKramarz, Leon-
Data de aceite: dc.date.accessioned2024-07-11T18:22:21Z-
Data de disponibilização: dc.date.available2024-07-11T18:22:21Z-
Data de envio: dc.date.issued2021-03-10-
Data de envio: dc.date.issued2008-09-19-
Data de envio: dc.date.issued2021-03-10-
Data de envio: dc.date.issued2008-07-04-
Fonte completa do material: dc.identifierhttps://app.uff.br/riuff/handle/1/18079-
Fonte: dc.identifier.urihttp://educapes.capes.gov.br/handle/capes/769233-
Descrição: dc.descriptionThis dissertation deals with new technology-based firms and their efforts to establish themselves in the marketplace, since their foundation and incubation. Based on existing literature, the assumption is made that newly founded ventures face difficulties and entry barriers, despite the support obtained during the incubation stage. In order to overcome these barriers, new firms develop relationships with their early customers, which are viewed as a strategic resource and a learning source. A multi-case study carried out among five new firms based in Rio de Janeiro has identified strategies and relationship patterns which support this assumption. The study has found that business customers of new enterprises take on different roles, within diverse relational arrangements, which evolve as the new ventures manage to overcome entry barriers and consolidate their activities. Operationally, relationship with customers may be translated into hurdles, challenges and risk taking and, as the new firms address and solve them, they mature and increase their competence. The entrepreneurs found their apprenticeship with customers to be considerable and fruitful, resulting in increased overall efficiency and higher profitability. Interaction with customers has also been considered a major factor in adjusting internal structures and processes. Finally, the study has identified two relevant consequences for the new firms: (a) their external recognition as specialized companies, and (b) their increased relational competence, due to the experience acquired while dealing with customers. This research seeks to emphasize the importance of the relationship with customers as a strategic and learning resource for new technology-based firms in their early years of entrepreneurial activity.-
Descrição: dc.descriptionUniversidade Federal Fluminense-
Descrição: dc.descriptionEste trabalho trata dos novos empreendimentos de base tecnológica e das suas estratégias para se estabelecerem no mercado de negócios desde a sua criação e incubação. Com base na literatura, foi adotada a premissa de que os novos empreendimentos enfrentam dificuldades e barreiras de entrada, apesar do apoio obtido na fase de incubação. Para superá-las, as novas empresas utilizam o relacionamento com os clientes como recurso estratégico e fonte de aprendizado. Mediante um estudo de casos múltiplos junto a cinco empreendimentos sediados no Rio de Janeiro, foram identificadas estratégias e padrões que corroboram a premissa adotada. O estudo revela que clientes empresariais assumem distintos papéis para os novos empreendimentos na forma de diversos arranjos relacionais, que se modificam na medida em que as novas empresas superam as barreiras de entrada e se estabelecem no mercado. Para os novos empreendimentos, o relacionamento com os clientes traduz-se em obstáculos, desafios e riscos que, ao serem enfrentados e superados, resultam em seu desenvolvimento e amadurecimento. As novas empresas consideram que o aprendizado com os clientes tem sido amplo e proveitoso, cujos benefícios abrangem aumento da eficiência e maior rentabilidade dos produtos. As empresas atribuem também à interação com os clientes grande parte das mudanças introduzidas em suas estruturas e processos. A análise identifica duas conseqüências relevantes para as novas empresas: o seu reconhecimento no mercado como especialistas e o aumento da sua competência relacional, em virtude da experiência adquirida. Este trabalho procura demonstrar a importância do relacionamento com o cliente como fator estratégico e fonte de aprendizado para os novos empreendimentos de base tecnológica nos primeiros anos da sua atividade empresarial.-
Formato: dc.formatapplication/pdf-
Idioma: dc.languagept_BR-
Publicador: dc.publisherPrograma de Pós-graduação em Sistemas de Gestão-
Publicador: dc.publisherSegurança do Trabalho, Meio-ambiente, Gestão pela Qualidade Total-
Direitos: dc.rightsAcesso Aberto-
Direitos: dc.rightsCC-BY-SA-
Palavras-chave: dc.subjectEstratégia empresarial-
Palavras-chave: dc.subjectEmpreendimentos de base tecnológica-
Palavras-chave: dc.subjectEmpreendedorismo-
Palavras-chave: dc.subjectRelacionamento cliente-fornecedor-
Palavras-chave: dc.subjectEntrepreneurial strategy-
Palavras-chave: dc.subjectTechnology-based ventures-
Palavras-chave: dc.subjectEntrepreneurship-
Palavras-chave: dc.subjectBuyer-seller relationship-
Palavras-chave: dc.subjectCNPQ::ENGENHARIAS::ENGENHARIA DE PRODUCAO-
Título: dc.titleO RELACIONAMENTO COM O CLIENTE COMO FATOR ESTRATÉGICO NA CONSOLIDAÇÃO DE NOVOS EMPREENDIMENTOS Um estudo de caso sobre o papel desempenhado pelo cliente empresarial para novas empresas de base tecnológica-
Tipo de arquivo: dc.typeDissertação-
Aparece nas coleções:Repositório Institucional da Universidade Federal Fluminense - RiUFF

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