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Proposta de melhorias na gestão da carteira de clientes para uma microempresa
Use este link compartilhar ou citar este material: http://educapes.capes.gov.br/handle/capes/767914
Registro completo de metadados
| Metadados | Descrição | Idioma |
|---|---|---|
| Autor(es): dc.contributor | Viera, Luis Enrique Valdiviezo | - |
| Autor(es): dc.contributor | Silva, Maria Helena Teixeira da | - |
| Autor(es): dc.contributor | Silva, Paulo Sérgio Soares da | - |
| Autor(es): dc.creator | Ribeiro, Matheus Sacht | - |
| Data de aceite: dc.date.accessioned | 2024-07-11T18:18:27Z | - |
| Data de disponibilização: dc.date.available | 2024-07-11T18:18:27Z | - |
| Data de envio: dc.date.issued | 2024-02-26 | - |
| Data de envio: dc.date.issued | 2024-02-26 | - |
| Fonte completa do material: dc.identifier | http://app.uff.br/riuff/handle/1/32411 | - |
| Fonte: dc.identifier.uri | http://educapes.capes.gov.br/handle/capes/767914 | - |
| Descrição: dc.description | O presente trabalho objetiva apresentar uma proposta de melhoria na gestão da carteira de clientes e traçar ações de priorização que melhorem a gestão de clientes e o faturamento de uma microempresa manufatureira do segmento de bolsas de praia. A falta de gestão adequada dos clientes torna a empresa vulnerável em relação às movimentações do mercado, sendo necessário empregar a devida atenção em ações para facilitar a tomada de decisão do negócio. Chiavenato (2008) coloca que a falta de experiência e conhecimento do gestor são os ofensores mais recorrentes nos empreendimentos com alguma deficiência de negócio, possuindo impacto direto na mortalidade da companhia. Conforme apontam Gremler e Brown (1996), a fidelidade do consumidor é parte pertinente do negócio, pois são minoria as empresas que conseguem se manter competitivas sem ter a relação de lealdade de seus clientes. A partir disso, notou-se que a microempresa estudada apresenta grande deficiência na utilização de informações de seus clientes impactando na ausência de uma estratégia de gestão que permita um faturamento eficiente. Neste sentido a proposta deste estudo consiste em um modelo de priorização de clientes, a partir de informações da carteira de clientes e histórico da microempresa, que apoie o tomador de decisão no direcionamento de vendas. O trabalho foi desenvolvido seguindo o método proposto por Milani et al. (2015), que relaciona as informações de faturamento, potencial, volume e participação dos clientes na carteira da empresa. Inicialmente foi construída uma base de dados contemplando todas as informações históricas da relação dos clientes com a microempresa. Em um segundo momento foi realizada a validação por parte do gestor e, utilizando a ferramenta Excel para melhor visualização, os dados coletados foram correlacionados em um painel que ilustra representatividade e o potencial do cliente que pode ser explorado de acordo com a sua categoria. Na sequência foram realizados agrupamentos por pelo potencial de compra e representatividade no faturamento da carteira, assim como construção de indicadores de desempenho que indicaram que a atual gestão está deixando de captar significativo poder de compra de seus clientes e suas ações de captação não estão sendo direcionadas de maneira assertiva. Por fim, a partir dos resultados encontrados no painel foi possível indicar os clientes que devem ser priorizados a fim de melhorar a gestão e faturamento da microempresa | - |
| Descrição: dc.description | This paper aims to present a proposal for improving customer portfolio management and outline prioritization actions, in order to improve customer management and revenue for a micro manufacturing company in the beach bag brand. The lack of adequate customer management makes the company vulnerable in relation to market movements, making it necessary to pay due attention to actions to facilitate business decision-making. Chiavenato (2008) states that the manager's lack of experience and knowledge are the most recurrent issues in enterprises with some business deficiency, having a direct impact on the company's mortality. As Gremler and Brown (1996) point out, consumer loyalty is a pertinent part of the business, as companies that manage to remain competitive without having a relationship of loyalty from their customers are in the minority. From this, it was noted that the micro-enterprise studied presents a major deficiency in the use of information from its customers, impacting the absence of a management strategy that allows efficient billing. In this sense, the proposal of this study consists of a customer prioritization model, based on information from the customer portfolio and the history of the micro-enterprise, which supports the decision maker in directing sales. The work was developed following the method proposed by Milani et al. (2015), which lists revenue information, potential, volume and participation of customers in the company's portfolio. Initially, a database was built comprising all the historical information on the relationship between customers and the micro-enterprise. In a second step, validation was carried out by the manager and, using the Excel tool for better visualization, the collected data was correlated in a panel that illustrates representativeness and the customer's potential that can be explored according to their category. Subsequently, groupings were carried out based on purchasing potential and representation in portfolio revenue, as well as the construction of indicators that indicated that the current management is failing to capture significant purchasing power from its customers and its fundraising actions are not being directed in a assertive. Finally, based on the results found in the panel, it was possible to indicate the customers that should be prioritized in order to improve the management and revenue of the micro-enterprise | - |
| Descrição: dc.description | 55 p. | - |
| Formato: dc.format | application/pdf | - |
| Idioma: dc.language | pt_BR | - |
| Direitos: dc.rights | Open Access | - |
| Direitos: dc.rights | CC-BY-SA | - |
| Palavras-chave: dc.subject | Carteira de clientes | - |
| Palavras-chave: dc.subject | Microempresa | - |
| Palavras-chave: dc.subject | Indicadores | - |
| Palavras-chave: dc.subject | Gestão de clientes | - |
| Palavras-chave: dc.subject | Customer portfolio | - |
| Palavras-chave: dc.subject | Micro-enterprise | - |
| Palavras-chave: dc.subject | Indicators | - |
| Palavras-chave: dc.subject | Customer management | - |
| Título: dc.title | Proposta de melhorias na gestão da carteira de clientes para uma microempresa | - |
| Tipo de arquivo: dc.type | Trabalho de conclusão de curso | - |
| Aparece nas coleções: | Repositório Institucional da Universidade Federal Fluminense - RiUFF | |
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