Perfil Ideal do Vendedor Industrial na Visão do Cliente

Abstract

O vendedor industrial é um profissional responsável pelas vendas de produtos e serviços utilizados no meio industrial. Por serem produtos específicos para utilização neste segmento, e por possuírem alto custo e um processo complexo na aquisição, demandam um alto grau de cognição e experiência técnica do vendedor. Os resultados nas negociações são impactados pela relação empresa-vendedor e gerentes comerciais possuem diferentes opiniões sobre a formação e conhecimento necessários para o sucesso desta empreitada. Este trabalho tem o objetivo de propor um perfil um ideal para o vendedor técnico industrial, de modo a atender às expectativas desse segmento de mercado e de seus clientes. Foram utilizadas a pesquisa bibliográfica na construção do arcabouço teórico e, como pesquisa empírica, foram aplicados dois questionários a dois grupos, utilizando-se a técnica de amostragem não probabilística. Os dados foram tratados e analisados por procedimentos estatísticos descritivos de estatística multivariada de agrupamentos ou análise de cluster. A seguir, com base nesses resultados e visando a correlação entre as respostas, aplicou-se um questionário do tipo survey a outro grupo, abrangendo uma maior quantidade de clientes que interage diretamente com os vendedores industriais da região do Vale do Paraíba. Constatou-se que os profissionais da indústria, objeto da pesquisa, consideram confiabilidade, flexibilidade, responsividade, atendimento, segurança, empatia e os tangíveis como qualidades/atitudes, determinantes no desempenho do vendedor industrial. A formação do profissional voltada para este leque de qualidades, neste segmento, garantirá um planejamento mais assertivo e o alcance de resultados satisfatórios e perenes nos processos de negociação comercial.