Gestão estratégica de vendas no ecossistema turístico: Da abordagem transacional à lógica dominante de serviços

Abstract

O presente artigo científico propõe uma análise aprofundada sobre a gestão de vendas no setor de turismo, examinando a transição dos modelos tradicionais de comercialização — historicamente centrados na lógica de produtos e commodities — para abordagens contemporâneas baseadas na Lógica Dominante de Serviços (S-D Logic) e na Economia da Experiência. O objetivo central é demonstrar como a integração de ferramentas de Customer Relationship Management (CRM), aliada a uma liderança estratégica orientada por competências humanas, pode gerar vantagem competitiva sustentável em um mercado crescentemente marcado pela desintermediação digital. A metodologia utilizada consiste em uma revisão bibliográfica sistemática e exploratória de obras seminais e contemporâneas publicadas até 2021, abrangendo teorias de marketing, administração estratégica e estudos do turismo. Os resultados evidenciam que a eficácia da gestão de vendas turísticas contemporânea não se encontra na mera transação comercial, mas na capacidade de promover a co-criação de valor e gerir o ciclo de vida do cliente de forma contínua. Conclui-se que organizações que negligenciam a personalização e o uso estratégico de inteligência de dados tendem à obsolescência, o que exige do gestor de vendas um perfil analítico, consultivo e tecnologicamente fluente.